中美貿(mào)易摩擦升級正促使跨境電商往新市場遷移，新的平臺渠道成為賣家在貿(mào)易“亂世”中必須抓緊的機會。
日前，德國樂天通過ESG集團(tuán)的服務(wù)正式開始招募中國賣家。跟其他剛?cè)肴A招商的平臺相比，德國樂天的賣家招募節(jié)奏并不著急——今年德國樂天在中國僅招募100個賣家。
據(jù)億邦動力了解，德國樂天前身為Tradoria，該電商平臺于2011年被樂天集團(tuán)（Rakuten）收購，并在2012年更名為Rakuten De。在2017年，Rakuten De擁有超過7000家活躍零售商（德國站），銷售商品數(shù)量高達(dá)2300萬件。
首次進(jìn)入中國市場，德國樂天為什么采取慢條斯理招商節(jié)奏？什么樣的賣家才適合德國市場和德國樂天這個平臺？針對上述問題，億邦動力與德國樂天電商戰(zhàn)略顧問Sebastian Schellenberger以及德國樂天銷售總監(jiān)Stefan Winter進(jìn)行了交流。
來華尋找德國樂天沒有的產(chǎn)品
從人口基數(shù)和經(jīng)濟(jì)實力上看，德國市場是非常值得跨境電商賣家投入的。
億邦動力了解到，目前，德國人口約8300萬（比英國多出近1700萬），為歐洲聯(lián)盟中人口最多的國家。德國的人均GDP接近5萬美元，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率為83%，在線消費者人數(shù)高達(dá)5200萬，是歐洲網(wǎng)民數(shù)量最多的國家。
據(jù)歐盟統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2017年與2016年相比，德國電子商務(wù)增長了9.5%，在線零售850億歐元，預(yù)計2018年底將增長至930億歐元。現(xiàn)在，德國市場在歐洲B2C電商市場中排名第三，占據(jù)歐洲13.4%的市場份額。
對于德國樂天來說，中國賣家將成為其擴展用戶的“維他命”。
Sebastian Schellenberger向億邦動力指出，德國樂天來華招商是為了擴展更多新品，而新的產(chǎn)品能吸引新的用戶?！叭绻屪约浩脚_的產(chǎn)品庫一成不變，甚至還容易失去已有用戶，因為其他平臺也會做我們已有的商品。”
“因此我們來到中國更希望尋找那些在德國樂天沒有的產(chǎn)品?！?Stefan Winter補充說道。
先招100個賣家“探路子”
當(dāng)被問及什么樣的產(chǎn)品是德國樂天最期待在中國尋找的，Sebastian Schellenberger和Stefan Winter異口同聲地回復(fù)——“智能手機”。
Stefan Winter分析道，中國的智能手機、無人機等高科技產(chǎn)品在德國非常受歡迎。他指出，有趣、新奇的產(chǎn)品在德國樂天都有市場。
Stefan Winter透露，為了讓賣家能更好地尋找到有潛力的產(chǎn)品，德國樂天會根據(jù)市場分析調(diào)研給予賣家熱銷產(chǎn)品的建議。與此同時，每一個賣家都會擁有一個直接對接的客戶經(jīng)理，來幫助賣家去解決各種難題。
Stefan Winter強調(diào), 德國樂天跟中國賣家是一個合作關(guān)系, 任何合作伙伴都將受益于樂天在過去幾年的巨大品牌投資。樂天贊助了全球著名足球俱樂部巴塞羅那, 2018 NBA 冠軍金州勇士。此外，樂天最近也聘請了頂級球員波多爾斯基和盧克斯為他們的 J 聯(lián)賽足球俱樂部全球性合作伙伴 Vissel Kobe （神戶勝利船隊）踢球。 “這些資源不僅提升了樂天的品牌, 也支持了我們的商家的品牌發(fā)展?！?/p>
當(dāng)然，平臺在準(zhǔn)入上也較為嚴(yán)格——德國樂天第一期招商僅招募100個賣家。
對此，負(fù)責(zé)德國樂天中國區(qū)招商工作的ESG集團(tuán)的創(chuàng)始人Alan Lim 則表示，根基比較扎實的電商平臺進(jìn)入中國市場時，通常在剛開始只會招募一批優(yōu)質(zhì)賣家做嘗試，等這些賣家進(jìn)入平臺把鏈條中的很多問題解決了，才會開始大量招商。
Alan告訴億邦動力，等第一期的100個賣家走通這個平臺后，就會招募更多的賣家進(jìn)入等樂天。“當(dāng)然，最先進(jìn)入的賣家會更容易賺到錢，因為競爭對手更少?！彼f道。
攻下德國市場 物流速度得過關(guān)
100個賣家名額相當(dāng)于中國龐大的跨境電商賣家群體一點都不多。實際上，中國擁有各種各樣的賣家，有擁有海量SKU的貿(mào)易型賣家，有直接制造產(chǎn)品的工廠賣家，也有做品牌的賣家。那么，什么樣類型的賣家才能在德國市場的競爭中脫穎而出呢？
Sebastian Schellenberger 認(rèn)為，賣家的類型無所謂，德國樂天關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量是不是足夠好。當(dāng)然，他也指出，若賣家擁有一個品牌就更佳了?！耙驗槠放仆ǔＲ馕吨芴峁M足一個細(xì)分市場特殊需求的產(chǎn)品?！?/p>
此外，德國樂天方面也指出，賣家除了要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量外，還不需做好購物體驗。
Sebastian Schellenberger 向億邦動力指出，跟歐洲和美洲其他國家市場不同，德國的消費者非常關(guān)注消費是否“劃算”。這不僅體現(xiàn)在他們期待花合適的價格去購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在他們對購物體驗的要求上?！暗聡M者對物流速度以及購物的便捷性的要求都非常嚴(yán)格?！?/p>
因此，海外倉成為進(jìn)入德國市場的跨境電商賣家必須關(guān)注的重點。Sebastian Schellenberger表示，現(xiàn)在，電商的物流趨勢就是越來越快的配送速度。有的德國消費者在買東西的時候會期待東西能3天收到，因此賣家必須意識到得提供3天送達(dá)的服務(wù)。所以，為了達(dá)到這種快速的購物體驗，海外倉是必須的。
“除此之外，海外倉還能解決退貨的問題?！?Sebastian Schellenberge說道。
當(dāng)然，Sebastian Schellenberge也指出，新入駐的賣家可以利用自己已有的產(chǎn)品庫，做更多的嘗試去了解消費者，再提供更好的服務(wù)。實際上，在進(jìn)入新平臺和新市場的時候，跨境電商賣家往往會先把自己在其他平臺在售的產(chǎn)品直接上架到新平臺去銷售。
“這是很靈活的做法。因為賣家也沒辦法100%確定一個市場的情況。當(dāng)用這種低成本的方式去測試市場后，賣家就能找到方向了?！?Sebastian Schellenberge告訴億邦動力。
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