作為電商，我們會(huì)遇到各種各樣的消費(fèi)者，他們有些是猶豫不決型的，有些是沖動(dòng)型的，有些是理智型的，有些是經(jīng)濟(jì)型的，有些是習(xí)慣性的。如何能抓住不同的消費(fèi)者，這就需要我們對(duì)不同的消費(fèi)者進(jìn)行解讀，了解他們的消費(fèi)特征和行為習(xí)慣，才能更加精準(zhǔn)的制定營(yíng)銷策略。那么該如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析呢?
1.高要求的消費(fèi)者
只買(mǎi)最潮款式、頂尖牌子，最新技術(shù)產(chǎn)品等。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者只買(mǎi)最好的，敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;
破解大法：投其所好，讓他(她)一眼就看到最新產(chǎn)品，并有“總訂單達(dá)到XXX金額后優(yōu)惠”的承諾來(lái)提高他(她)的消費(fèi)金額。
2.心不在焉的消費(fèi)者
常常下單，但因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有完成購(gòu)買(mǎi)。
消費(fèi)特征：購(gòu)物時(shí)往往手頭上有別的事情在忙;
破解大法：通過(guò)優(yōu)惠承諾來(lái)刺激他完成這一單的訂購(gòu)，通過(guò)廣告提醒他(她)再次查看以前沒(méi)有買(mǎi)下的東西。譬如告訴他(她)下的訂單中倉(cāng)儲(chǔ)量已經(jīng)不足，再不付款可能就訂單失效了。
3.深思熟慮的消費(fèi)者
貨比三家，看看價(jià)格是否有下降空間。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者總是三思而后行。
破解大法：在其購(gòu)物過(guò)程中給予正面的強(qiáng)化，比如通過(guò)展示客戶評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)服他(她)這是值得一買(mǎi)的產(chǎn)品。或者給予一些品牌的引導(dǎo)，告訴他(她)購(gòu)買(mǎi)這件商品是物有所值的。
4.活躍的消費(fèi)者
喜歡網(wǎng)購(gòu)，沒(méi)有特別留言折扣優(yōu)惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會(huì)下定決心買(mǎi)。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定會(huì)買(mǎi)很多東西。
破解大法：要讓他們下定決心，可以試試不同的促銷手段，比如：秘密降價(jià)、每日特價(jià)、限時(shí)搶購(gòu)等，也可以根據(jù)他(她)已經(jīng)買(mǎi)的東西推薦相關(guān)產(chǎn)品。
5.拒付運(yùn)費(fèi)的消費(fèi)者
只去免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店購(gòu)物。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者最不喜歡運(yùn)費(fèi)。
破解大法：免運(yùn)費(fèi)能讓他們的消費(fèi)轉(zhuǎn)化率大大提高。對(duì)于小商家不妨將運(yùn)費(fèi)包含子商品價(jià)格之中，這樣客戶看到的產(chǎn)品是無(wú)需運(yùn)費(fèi)的，也避免了買(mǎi)家的討價(jià)還價(jià)。亦或者推行一些滿多少就免運(yùn)費(fèi)的策略。
6.喜歡節(jié)約的消費(fèi)者
喜歡購(gòu)買(mǎi)二手產(chǎn)品，因?yàn)樾詢r(jià)比更高。
消費(fèi)特征：更看重省了多少錢(qián)而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。
破解大法：讓他們更容易看到那些使用過(guò)再次出手的便宜商品，以及清倉(cāng)甩賣的優(yōu)惠信息等。
7.忠誠(chéng)的消費(fèi)者
購(gòu)物前先考慮這家店有沒(méi)有幾分獎(jiǎng)賞計(jì)劃。
消費(fèi)特征：喜歡參加商家的忠誠(chéng)顧客計(jì)劃、追求幾分獎(jiǎng)勵(lì)，無(wú)形中比別的消費(fèi)者花費(fèi)更多。
破解大法：通過(guò)不斷提醒他們購(gòu)買(mǎi)指定商品可以獲得的幾分、給予積分獎(jiǎng)勵(lì)等來(lái)幫助促銷。告訴他們消費(fèi)所可以成為網(wǎng)店會(huì)員，可以享受xx折優(yōu)惠。
8.井井有條的消費(fèi)者
利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買(mǎi)的。
消費(fèi)特征：購(gòu)物時(shí)目標(biāo)明確，不希望被促銷的信息打擾。
破解大法：給予購(gòu)物指導(dǎo)信息，幫助他(她)們更快的找到想要的東西并同時(shí)推薦一些適合的產(chǎn)品。
9.大筆添加入購(gòu)物車的消費(fèi)者
先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車再慢慢考慮。
消費(fèi)特征：喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車?yán)?，然后根?jù)價(jià)格抉擇。
破解大法：每日特價(jià)、限時(shí)搶購(gòu)、秘密降價(jià)等對(duì)他(她)們都有用，根據(jù)他(她)們購(gòu)物車的商品推薦補(bǔ)充商品也不失為好辦法。
10.急躁的消費(fèi)者
馬上找到想要買(mǎi)的東西，不然換另一家;
消費(fèi)特征：不喜歡花時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽，一會(huì)兒沒(méi)找到就會(huì)換一家。
破解大法：良好的網(wǎng)站體驗(yàn)，可以推送一些大膽的促銷來(lái)吸引眼球，如果他們沒(méi)下訂單就離開(kāi)了網(wǎng)站，就必須快速利用他們剛剛瀏覽過(guò)的商品優(yōu)惠來(lái)把他們贏回來(lái)。
當(dāng)然，不同的電商賣家在實(shí)施這些策略上也應(yīng)有差異。消費(fèi)者就是上帝，因此針對(duì)不同類型的消費(fèi)者推行不同的營(yíng)銷策略是十分有必要的。但相信只要善于利用以上的幾種小策略，相信你就可以留住更多的消費(fèi)者并獲得更多的訂單，而不用再為潛在消費(fèi)者的流失而煩惱了。
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